Inbound Marketing: aumente suas vendas na internet transformando desconhecidos em clientes

Tempo estimado de leitura: 11 minutos

O Inbound Marketing é um conceito desenvolvido nos Estados Unidos (EUA) que se popularizou a partir do lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.

Entre seus significados no mercado estão a forma mais transparente de uma empresa vender seus produtos para os clientes através de informações voltadas para pessoas que buscam as soluções assertivas para seus problemas na internet. Está intimamente ligado à mudança de comportamento dos consumidores –antes adaptados ao Marketing Tradicional – cada vez mais digitais, tendo acesso à conteúdos inteligentes, sistemáticos e integrados, trazendo a identificação de forma automática.

Utilizar os métodos tradicionais para conquistar fãs de sua empresa ou marca é difícil, mas se você utilizar as estratégias digitais do Inbound Marketing você poderá se tornar referência para qualquer pessoa, que pode se tornar cliente em um futuro próximo.

Mas você deve estar se perguntando… Quais as vantagens do Inbound Marketing em relação ao Marketing Tradicional? Por que eu deveria conhecer e investir nisso? Continue a leitura e nós explicaremos para você os motivos.

Como é a jornada de compra de alguém na era digital?

Há bem pouco tempo as empresas utilizavam os canais de comunicação tradicionais (TV, rádio, jornais, revistas ou outdoors), para a divulgação de seus conteúdos. Se alguém se interessasse por esses anúncios o que ela faria? Entraria em contato com a empresa responsável e lá conversaria com os vendedores, pois apenas eles detinham as informações dos produtos.

Com a internet, a grande parte desse processo mudou. Hoje os clientes são ativos e procuram esmiuçadamente todas as informações necessárias antes de efetivar qualquer compra. Pesquisas indicam que 60% do processo de compra já está feito antes do cliente entrar em contato com os vendedores.

Além disso, o Inbound Marketing também pode ser chamado de “Marketing de Permissão”, porque todo o conteúdo que o navegante encontrou e achou no blog da sua empresa foi ele mesmo que encontrou por puro interesse. Ninguém aguenta ser importunado por pop-ups, e-mails irrelevantes e comerciais desnecessários (Marketing de Interrupção), não é mesmo?

Dessa forma, o ambiente profissional do Marketing mudou muito. Muito mais agora do que vender produtos, é preciso pensar além: como se destacar da concorrência? Com cada vez mais agências e outros modelos empresariais trabalhando com comunicação mercadológica, você tem certeza que quer ser apenas mais um no mar da publicidade? Ou deseja conteúdos de relevância, que atraem clientes com facilidade, gerando fãs? Apostamos que é a segunda opção.

O Marketing Tradicional irá falir e quem não se adaptar, assim como os dinossauros, será extinto, substituído pelo novo. Por exemplo, antes as pessoas utilizavam a máquina de escrever; hoje, os computadores, os tablets, os celulares. Antes escreviam cartas; hoje temos o Whatsapp, o Telegram, o Facebook. Ou seja, a tecnologia entrará cada vez com mais força no mundo, como o aplicativo Uber, o IFood, para citar alguns. E detalhe: se o tempo passa rápido, a tecnologia mais ainda.  

Mas como usar o Marketing Digital com a mentalidade adequada ao novo comportamento do consumidor, algo contemporâneo que use a tecnologia a nosso favor? Através do Inbound Marketing. Não adianta usar o novo com a mente antiga. O conteúdo é rei!

O que é o Inbound Marketing?

Como já explicamos no início, através do Inbound Marketing, as pessoas que estão interessadas em determinado ramo de mercado de uma empresa, podem estar passando por algum problema e sua empresa pode ajudá-la oferecendo uma solução. E se sua empresa estiver alinhada com ela em valores e motivações, a identificação será ainda maior e ela terá grandes chances de ser cliente.

Dessa forma, o Inbound transforma sua empresa em uma autoridade na área de atuação, atraindo cada vez mais pessoas, de uma forma natural, para o conteúdo gerado, justamente porque você ganhou o respeito de cada uma delas.

Trocando em miúdos, você ajudará pessoas através da seguinte escadinha de empatia: conheça-me, goste de mim, respeite-me e, por último, compre de mim.

Para a compreensão ficar um pouquinho mais clara, daremos um exemplo. Você não vai comprar um apartamento, um carro ou equipamentos profissionais de qualquer tipo, sem antes pesquisar muito, não é verdade? Você estuda suas necessidades e as ofertas de mercado, calcula orçamento e, só assim, decide por uma compra assim.

Mas são todas as empresas que podem se beneficiar do Inbound Marketing para criar conteúdos relevantes para seu público? Tanto empresas Business to Business (B2B) –empresas que comercializam seus produtos com outras empresas– quanto empresas Business to Commerce (B2C) –empresas que comercializam seus produtos para o consumidor final através de uma ferramenta e-commerce– podem se beneficiar do Inbound, seja ela dos setores de transformação, revenda ou consumo. Entretanto, é necessário uma boa pesquisa de mercado e definir com clareza suas personas para um conteúdo cada vez mais assertivo para cada pessoa.

 

Personas? Sim, personas! Imagine o público-alvo da sua empresa: pessoas acima de 30 anos que atuam na área de Franquias. Sua persona seria o João, de 32 anos, casado, que tem vontade de expandir o mercado de suas franquias, mas não sabe como. Ou seja: as personas são um grupo específico de pessoas que representam o seu público-alvo; elas fazem sua empresa enxergar melhor os conteúdos que são necessários serem planejados, estruturados, criados e divulgados!

Essa produção de conteúdo deve estar sempre atenta às etapas da Jornada de Compras –percurso que as personas fazem para comprar algo da empresa– uma etapa de compra que cada persona se encontrará e necessita de um trabalho específico para isso. Um mesmo conteúdo de “Modos de destacar sua franquia na web” é estruturado de forma diferente para as próximas etapas da Jornada de Compras, podendo transformar-se em infográficos, tabelas, planilhas. Explicaremos de modo detalhado como funciona a distribuição de conteúdo para as personas na Jornada de Compras.

Primeira Etapa – Aprendizado e Descoberta: Aqui suas personas não conhecem com detalhes as suas próprias dúvidas. Os conteúdos devem chamar a atenção delas e fazer com que percebam que sim, elas têm um problema e sua empresa pode ajudá-la a resolvê-lo;

Segunda Etapa – Reconhecimento do Problema: Aqui as personas podem ter virado leads –potenciais consumidores de sua marca que podem ser fisgados em qualquer uma das etapas– e avançaram na jornada de compras. Eles perceberam que tinham um problema e enxergam uma possibilidade de solução com seu negócio;

Terceira Etapa  – Consideração da Solução: Suas personas já identificaram formas de resolver seus próprios problemas e já estão avaliando as maneiras de solucioná-los. A oportunidade de venda aqui é grande, então, é preciso que seja criado um senso de urgência altíssimo, senão seus leads não irão dar tanta importância;

Quarta Etapa – Decisão de Compra: Suas personas identificaram um problema, buscaram soluções e agora estão comparando todas as opções para selecionar a melhor para seu contexto. É aqui que elas compram o seus produtos ou serviços!

 

Funil de vendas: as etapas do Inbound Marketing

Já vimos que o Funil de Vendas são as etapas pelas quais as personas fazem até efetivar uma compra no site da empresa. Pensar em conteúdos específicos para cada uma dessas etapas é fundamental para conteúdos mais assertivos. Para isso, os conteúdos em Inbound obedecem à 05 etapas. Falaremos de cada uma delas.

01 – Atração

Os conteúdos aqui servem para atrair as personas, para despertarem o interesse a partir de um tema específico, que ela já tenha, mesmo que superficialmente, pensado sobre em algum outro momento. São conteúdos que, em Marketing Digital, chamamos de “Topo de Funil”. Devem ser a maioria dos conteúdos elaborados. Basta pensar em uma venda tradicional. Nem todo mundo para qual você oferece seu produtos ou serviço efetiva a compra, não é verdade? Mas se divulgar para mais pessoas, as chances de vendas aumentam. O mesmo vale para o Inbound. Muitos conteúdos atraem mais pessoas e as chances de vendas crescem consideravelmente. Existem alguns modos de divulgar seus conteúdos de atração. São eles:

Blog: Sem conteúdo, não há Inbound, logo, não há crescimento da relevância de sua empresa para o público. Como já dissemos, os conteúdos devem ser pensados para cada persona em determinada etapa da jornada de compra. Um bom conteúdo, com SEO (falaremos daqui a pouquinho sobre isso) bem trabalhado ranqueia melhor no Google e suas personas têm mais chances de encontrar o seu conteúdo;

SEO: O Search Engine Optimization (SEO), ou, traduzindo para o português Otimização para Mecanismos de Busca, são técnicas que possibilitam o ranqueamento do seu conteúdo, aumentando suas chances de aparecer dentre os primeiros resultados das pesquisas. Algumas ferramentas de SEO são fundamentais:

Palavras-chave: São algumas palavras que são mais acessadas pelos mecanismos de busca pelas personas para acharem determinado conteúdo de interesse para elas. Alguns mecanismos de busca como o Google Trends, Google Keyword Planner e SEMrush auxiliam na busca pelo maior volume de determinadas palavras-chave;

Links internos e externos: Utilizar links com conteúdos de seu próprio blog ou até mesmo links com conteúdos de sites de referência na área de atuação é interpretado pelo Google como um site de credibilidade, que estudou o conteúdo e produziu algo autoral;

Bons títulos: Títulos são a cereja do bolo dos seus textos. É preciso atenção redobrada neste tópico, pois é ele que desperta a atenção das personas. A palavra-chave do seu texto deve estar presente aqui.

Anúncio e Impulsionamento: Investindo um pouquinho em postagens de sucesso, você pode alcançar ainda mais pessoas e criar mais leads para o conteúdo!

Redes Sociais: É preciso estar próximo ao seu público, nas redes sociais que eles mais frequentam. Compartilhe seus conteúdos por lá e atraia cada vez mais leads!

E-mail: Engana-se quem pensa que e-mail é um canal de comunicação de pouco alcance. Nas redes sociais algumas de suas postagens podem passar despercebidas, mas, em geral, as pessoas tendem a verificar suas caixas de entrada ao menos uma vez por dia. Para saber mais sobre a importância dos e-mails para o Marketing Digital, acesse o nosso conteúdo!

02 – Conversão

Avançando no Funil de Vendas, seus visitantes viram leads. Aqui os usuários trocam informações de contato para obter algo em troca, que pode ser um infográfico, uma tabela, um e-book, por exemplo. Os seguintes tópicos são fundamentais nessa etapa:

Landing Pages: São páginas de conversão construídas com a finalidade de obter informações valiosas para sua empresa, como e-mails, por exemplo. Para isso, algumas ferramentas facilitam a busca desses dados a partir dessas páginas que são:

CTA: Os Calls-To-Action (CTA) são botões que estimulam as pessoas a realizarem uma ação. Em geral, estão em linguagem imperativa;

Formulário: Buscamos informações relevantes para o momento de cada lead na Jornada, como endereço, e-mail, telefone, CPF.

CRO: A Otimização de Conversão (CRO) é uma das práticas que ajudam na experiência dos visitantes, de forma que suas ações são direcionadas ao propósito principal da página, no caso, conversão. Tópicos como copywriting e testes A/B são algumas delas.

03 – Relacionamento

Nem todos os leads estão no momento ideal para efetuar uma compra e prosseguir avançando nas etapas. É preciso estreitar os laços e mantê-los acessando seu conteúdo. Algumas ferramentas auxiliam nesse objetivo. São elas:

Newsletter: É uma atualização, via e-mail, dos conteúdos mais importantes divulgados por você ao longo de um determinado período de tempo, que pode ser um mês, por exemplo.

Automação de Marketing: Refere-se à todos os softwares que buscam automatizar o marketing da sua empresa;

Nutrição de Leads: Significa manter seu canal de comunicação sempre atualizado com o interesse dos leads.

04 – Vendas

Os leads avançando na Jornada de Compras produzem a geração de oportunidades de negócio para sua empresa. Algumas  vendas ocorrem pelo próprio site e outras necessitam da mediação de um vendedor. Falaremos um pouco sobre os tópicos importantes dessa etapa:

Lead Scoring: Qualificação e identificação dos leads prontos para as compras;

Inbound Sales: Análise do Funil de Vendas para otimizar o processo de vendas;

CRM: Customer Relationship Management (CRM) metrifica, organiza e guarda todo o histórico de negociações realizadas pelos vendedores.

05 – Análise

Não adianta de nada criar uma estratégia de marketing digital se você não analisar os resultados, não é verdade?

RD Station: É a ferramenta que utilizamos da Resultados Digitais para fazer o monitoramento da performance de todos os itens de Marketing Digital das empresas.

Web Analytics: Análise de todos os dados do seu próprio site e dos concorrentes para a criação de uma melhoria na experiência online dos usuários clientes.

Enfim…

Depois de todo esse conteúdo, você aprendeu o quanto o Inbound Marketing é uma metodologia que transforma o que antes eram apenas clientes em verdadeiros fãs da sua marca!

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