{"id":160,"date":"2015-11-25T18:53:00","date_gmt":"2015-11-25T21:53:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.imagetica.com.br\/blogging\/?p=160"},"modified":"2020-06-19T01:13:23","modified_gmt":"2020-06-19T04:13:23","slug":"05-obstaculos-que-impedem-uma-venda-ou-negocio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.imagetica.com.br\/blogging\/05-obstaculos-que-impedem-uma-venda-ou-negocio\/","title":{"rendered":"5 Obst\u00e1culos que impedem uma venda ou neg\u00f3cio"},"content":{"rendered":"

7 minutos<\/p>

O\u00a0design estrat\u00e9gico<\/a><\/strong> \u00e9 muito simbi\u00f3tico com o Marketing<\/strong>. Os famosos 4\u00a0P’s do marketing s\u00e3o parte do foco de an\u00e1lise do design estrat\u00e9gico:\u00a0refletir sobre o\u00a0Produto, o Pre\u00e7o, a Promo\u00e7\u00e3o (comunica\u00e7\u00e3o)\u00a0e o\u00a0Ponto de Venda (distribui\u00e7\u00e3o).\u00a0No entanto, por muito valorizar\u00a0a estrat\u00e9gia, o “longo prazo<\/em>“, o “duradouro<\/em>“, muitas vezes \u00e9 comum que\u00a0os estrategistas n\u00e3o reflitam um pouco mais sobre os resultados<\/strong> em curto prazo. Mudar isso exige uma mudan\u00e7a de postura, pois apesar de a elabora\u00e7\u00e3o de um plano estrat\u00e9gico ser uma das coisas mais importantes para uma empresa<\/a> (e isso demanda tempo) deve-se pensar tamb\u00e9m em a\u00e7\u00f5es imediatas para a mesma. Como gerar algum resultado durante o tempo em que um plano estrat\u00e9gico \u00e9 elaborado?<\/strong>\u00a0Como aplicar aquela m\u00e1xima de que “o feito \u00e9 melhor que o perfeito<\/em>“? A\u00ed \u00e9 onde devemos trazer mais uma \u00e1rea para mesa, no auxilio \u00e0 montagem de a\u00e7\u00f5es emergenciais em paralelo \u00e0 elabora\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia, a\u00a0\u00e1rea vendas<\/strong>.<\/p>\n

O foco da \u00e1rea de vendas \u00e9 a realiza\u00e7\u00e3o da venda, ao passo que o marketing foca em estimular a venda. A venda \u00e9 o resultado final, e o marketing procura criar estrat\u00e9gias para aumento de oportunidades de venda, ao passo que o departamento de vendas procura fazer com que as oportunidades que surgiram sejam concretizadas. Pensar em estrat\u00e9gias que\u00a0visem\u00a0o aumento de plateia, sua convers\u00e3o e\u00a0engajamento, tenha a venda como m\u00e9trica de resultado e busque ao final encantar o cliente \u00e9 pensar o neg\u00f3cio de ponta a ponta, ao longo de todo funil de vendas, de toda a jornada de compra.<\/p>\n

A venda<\/h2>\n

Toda rela\u00e7\u00e3o de troca \u00e9 uma venda<\/strong>:\u00a0O sobrinho\u00a0que quer\u00a0um novo jogo de video game<\/em>, a filha que quer um aumento de mesada\u00a0e o filho que quer o carro no s\u00e1bado a noite desempenham uma venda para alcan\u00e7ar seus objetivos tanto quanto\u00a0o\u00a0empregado\u00a0vende seu trabalho ao seu chefe, uma empresa vende seu produto ou servi\u00e7o ao seu cliente e uma confeitaria vende bolos em seu balc\u00e3o. \u00a0Mudam os jogadores, mudam as cartas, mas o jogo \u00e9 o mesmo!<\/p>\n

Em uma venda temos sempre a troca de um item por um pagamento. Se o filho n\u00e3o vender bem ao pai a ideia de que \u00e9 um bom neg\u00f3cio ele ter o carro no s\u00e1bado a noite, ele n\u00e3o alcan\u00e7a seus objetivos. Aqui a troca \u00e9 o item “merecimento do filho<\/em>” (comportamento, notas, e v\u00e1rias outras m\u00e9tricas que o pai levar\u00e1 em conta) pelo\u00a0empr\u00e9stimo do carro por uma noite –\u00a0o\u00a0pagamento. J\u00e1\u00a0a confeitaria precisa me convencer da\u00a0ideia de que \u00e9 um bom neg\u00f3cio pagar aquele valor por aquele bolo. Dessa vez a troca \u00e9 o\u00a0item\u00a0“bolo<\/em>” (sabor, beleza, quantidade, qualidade e outras m\u00e9tricas) pelo valor financeiro pedido.<\/p>\n

05 Obst\u00e1culos que impedem uma venda<\/h2>\n
\"05<\/a>
05 obst\u00e1culos b\u00e1sicos para uma venda<\/center><\/figcaption><\/figure>\n

Pensando na venda direcionada para neg\u00f3cios, a venda de produtos\u00a0ou\u00a0servi\u00e7os, Zig Ziglar<\/strong> defende que “toda venda tem 5 obst\u00e1culos b\u00e1sicos: falta de necessidade, falta de dinheiro,\u00a0falta de urg\u00eancia,\u00a0falta de desejo e\u00a0falta de confian\u00e7a<\/em>“. Entender cada um desses obst\u00e1culos \u00e9 o primeiro passo para ajudar seu cliente em potencial a super\u00e1-los, trabalhando sempre de maneira \u00e9tica e transparente, adequando seu discurso a isso. Alguns obst\u00e1culos s\u00e3o racionais e outros emocionais, alguns clientes ir\u00e3o ter alguns mais relevantes que outros, mas no geral todos s\u00e3o importantes.<\/p>\n

1. Necessidade<\/h3>\n

A\u00a0falta de necessidade<\/strong> \u00e9 o primeiro passo: se eu n\u00e3o necessito realmente disso, por que comprar? Esse \u00e9 um aspecto racional.\u00a0Por exemplo, se eu sou dono da confeitaria citada anteriormente, necessito ter m\u00e1quinas de cart\u00e3o de cr\u00e9dito\/d\u00e9bito para que os clientes que apenas utilizam essa modalidade de pagamento. Eu apenas precisar n\u00e3o quer dizer que eu comprarei m\u00e1quinas de cart\u00e3o de cr\u00e9dito\/d\u00e9bito. Apesar de haver a necessidade, os outros aspectos podem barrar a compra.<\/p>\n

2. Dinheiro<\/h3>\n

2.1. Valor Real<\/strong><\/h4>\n

A\u00a0falta de dinheiro<\/strong> \u00e9 um grande impeditivo. Esse \u00e9 um aspecto racional. Caso o cliente n\u00e3o possua o dinheiro necess\u00e1rio para efetuar a compra isso certamente o parar\u00e1. Viabilizar a compra de produtos com altos custos atrav\u00e9s de financiamentos, parcelamentos ou outra modalidade de viabiliza\u00e7\u00e3o financeira pode ser a alternativa para contornar isso. Uma casa por exemplo tem um custo geralmente alto, e apesar de haver a falta de dinheiro por parte do comprador ele viabiliza a compra atrav\u00e9s de um financiamento.<\/p>\n

2.2.\u00a0Valor Percebido<\/strong><\/h4>\n

Maior impeditivo ainda que a falta do dinheiro \u00e9 falta de percep\u00e7\u00e3o do valor cobrado<\/strong> pelo produto ou servi\u00e7o. Esse \u00e9 um aspecto racional.\u00a0Superar essa barreira \u00e9\u00a0quando dizemos “isso tem o custo alto, mas n\u00e3o \u00e9 caro, o pre\u00e7o \u00e9 justo”, e engasgar nela \u00e9 dizer “n\u00e3o vale a pena, mesmo que eu tivesse esse dinheiro eu n\u00e3o compraria isso”. Se o valor percebido for equivalente ao cobrado, mesmo que o cliente n\u00e3o tenha o valor real (falte o dinheiro), ele pode tornar-se cliente no futuro, quando tiver se capitalizado.<\/p>\n

3. Urg\u00eancia<\/h3>\n

A urg\u00eancia \u00e9 um aspecto um pouco subjetivo, por funcionar em duas vias: necessidade imediata<\/strong> e escassez de oferta<\/strong>. Ambos causam um senso de urg\u00eancia, mas a necessidade imediata \u00e9 urg\u00eancia do cliente espec\u00edfico, individual, uma aspecto racional, e a escassez de oferta \u00e9 urg\u00eancia para todos os clientes, coletiva, um aspecto emocional. Por exemplo, quando eu preciso comprar uma pe\u00e7a para meu carro para substituir uma defeituosa que o impede de rodar agora, essa urg\u00eancia \u00e9 minha (cliente), uma necessidade imediata<\/strong>.\u00a0No entanto, caso essa pe\u00e7a em espec\u00edfico n\u00e3o est\u00e1 sendo enviada mais para minha cidade e o estoque dessa pe\u00e7a pode acabar a qualquer momento h\u00e1 uma escassez de oferta<\/strong>, e todos os clientes passam a sentir urg\u00eancia em compra-la.<\/p>\n

Agora direcionemos os exemplos para a falta de urg\u00eancia<\/strong>. Caso a pe\u00e7a do meu carro n\u00e3o o impe\u00e7a de rodar agora, apenas prejudica o funcionamento ou pode impedi-lo de rodar o futuro, \u00e9 bem prov\u00e1vel que a falta de urg\u00eancia fa\u00e7a com que eu n\u00e3o compre-a agora. Especialmente num pa\u00eds onde a popula\u00e7\u00e3o \u00e9 conhecida por deixar tudo para \u00faltima hora. E se a oferta \u00e9 abundante, uma pe\u00e7a f\u00e1cil de encontrar em todo local, a qualquer hora, isso faz com que eu tenha ainda menos urg\u00eancia em compra-la.<\/p>\n

4. Desejo<\/h3>\n

Desejo ou interesse \u00e9 um aspecto emocional dos mais fortes. Muitas vezes o desejo pode ser confundido com a necessidade, mas a maior diferen\u00e7a \u00e9 que a necessidade \u00e9 emocional, o desejo n\u00e3o. Se minha empresa precisa ser mais\u00a0moderna mas eu sou resistente a isso, quero tudo no papel, a falta de desejo em modernizar a empresa far\u00e1 com que eu n\u00e3o\u00a0invista meu dinheiro nesse aspecto. Aqui cabe o velho ditado “voc\u00ea pode levar seu cavalo at\u00e9 a \u00e1gua, mas n\u00e3o pode obrig\u00e1-lo a beber<\/em>“. Por\u00e9m\u00a0quando algu\u00e9m deseja muito um produto, muitas vezes chega a ignorar a real necessidade, se o pre\u00e7o cobrado vale a pena\u00a0ou se possui o dinheiro para a compra.\u00a0O desejo inclusive cria urg\u00eancia pela necessidade imediata emocional. Vender para algu\u00e9m que passou essa barreira \u00e9 muito mais f\u00e1cil, e fica cada vez mais f\u00e1cil conforme aumenta o interesse do cliente no item ofertado. Essa \u00e9 uma das raz\u00f5es pela qual o marketing inbound<\/strong> funciona t\u00e3o bem: o cliente que busca por um assunto relacionado ao seu mercado j\u00e1 tem interesse nisso, e nutr\u00ed-lo com mais conte\u00fado a respeito far\u00e1 esse interesse aumentar ainda mais.<\/p>\n

5. Confian\u00e7a<\/h3>\n

5.1. T\u00e9cnica<\/strong><\/h4>\n

A confian\u00e7a t\u00e9cnica<\/strong> \u00e9 acreditar que algu\u00e9m \u00e9 realmente capaz, est\u00e1 apto a entregar aquilo que promete em troca do pagamento. Isso \u00e9 um aspecto racional. Uma empresa rec\u00e9m chegada ao mercado geralmente enfrenta dificuldades pela falta de confian\u00e7a t\u00e9cnica. Quando possuir mais clientes ou cases que comprovem a implementa\u00e7\u00e3o, entrega do produto ou servi\u00e7o a contento, seus resultados aumentar\u00e3o sua confiabilidade e essa barreira \u00e9 vencida.<\/p>\n

5.2. Empatia<\/strong><\/h4>\n

Empatia \u00e9 um aspecto emocional, \u00e9 conectar-se ou identificar-se com o vendedor como pessoa. \u00c9 onde o bom atendimento e relacionamento estabelece morada. No caso de um cliente mais emotivo, que leve em conta a empatia, n\u00e3o gostar do vendedor pode pesar at\u00e9 mais do que suas percep\u00e7\u00f5es do produto ou servi\u00e7o. Enquanto a falta de empatia \u00e9 um obst\u00e1culo, a empatia de um vendedor pode abrir portas aparentemente fechadas para neg\u00f3cios. A confian\u00e7a emp\u00e1tica<\/strong> \u00e9 fundamental para o departamento comercial.<\/p>\n

Enfim…<\/h2>\n

Perceber onde as negocia\u00e7\u00f5es de sua empresa est\u00e3o embarreiradas e trabalhar a argumenta\u00e7\u00e3o da equipe de vendas para contornar essas barreiras pode aumentar muito a efetividade de vendas, mas deve-se sempre faz\u00ea-lo de maneira \u00e9tica e transparente. A percep\u00e7\u00e3o de explica\u00e7\u00f5es vazias, ou argumentos “da boca para fora” pode derrubar a confian\u00e7a e travar a venda. Ao passo que quando \u00e9 percebida uma rela\u00e7\u00e3o positiva, ganha-ganha, as vendas fluem mais e voc\u00ea continua com pontos positivos durante o p\u00f3s-venda para reten\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Toda venda tem 5 obst\u00e1culos b\u00e1sicos. Entender cada um desses obst\u00e1culos \u00e9 o 1\u00ba passo para ajudar seu cliente a super\u00e1-los, avan\u00e7ando em sua jornada de compra.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":171,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","jetpack_post_was_ever_published":false,"_jetpack_newsletter_access":"","_jetpack_dont_email_post_to_subs":false,"_jetpack_newsletter_tier_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paywalled_content":false,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":"","jetpack_publicize_message":"","jetpack_publicize_feature_enabled":true,"jetpack_social_post_already_shared":true,"jetpack_social_options":{"image_generator_settings":{"template":"highway","default_image_id":0,"font":"","enabled":false},"version":2}},"categories":[1,41],"tags":[43,44,42],"class_list":["post-160","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-imagetica-design","category-vender","tag-obstaculos-para-vendas","tag-persuasao","tag-resultados"],"aioseo_notices":[],"jetpack_publicize_connections":[],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/i0.wp.com\/www.imagetica.com.br\/blogging\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2015\/11\/post_05_obstaculos_01.png?fit=1200%2C618&ssl=1","jetpack_sharing_enabled":true,"jetpack_shortlink":"https:\/\/wp.me\/p6AQt4-2A","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.imagetica.com.br\/blogging\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/160","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.imagetica.com.br\/blogging\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.imagetica.com.br\/blogging\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.imagetica.com.br\/blogging\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.imagetica.com.br\/blogging\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=160"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.imagetica.com.br\/blogging\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/160\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":349,"href":"https:\/\/www.imagetica.com.br\/blogging\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/160\/revisions\/349"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.imagetica.com.br\/blogging\/wp-json\/wp\/v2\/media\/171"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.imagetica.com.br\/blogging\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=160"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.imagetica.com.br\/blogging\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=160"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.imagetica.com.br\/blogging\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=160"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}